Angebote nachfassen: wann und wie Sie beim Kunden anrufen
Das Angebot ist raus. Sauber kalkuliert, der Kunde wirkte interessiert und wollte „sich das ansehen und melden". Vier Tage später: nichts. Und dann kommt der Gedanke, der die Hälfte aller kleinen Betriebe Aufträge kostet: wenn er sich nicht meldet, will er nicht; anrufen wäre aufdringlich.
Fast nie stimmt das. Der Kunde hat drei Angebote eingeholt, die Woche kam dazwischen, er hat es aufs Wochenende geschoben und vergessen. Er hat sich nicht dagegen entschieden. Er hat sich gar nicht entschieden. Nachfassen ist nicht Drängen, sondern das Thema wieder nach oben holen.
Wann fasst man ein Angebot nach?
Der Rhythmus, der in kleinen Betrieben funktioniert, hat drei Punkte — und endet dann:
| Zeitpunkt | Kanal | Was Sie tun |
|---|---|---|
| Am Tag des Versands | Kurze Nachricht | Sie bestätigen den Eingang und sagen, wann Sie sich melden. Allein das unterscheidet Sie von der Hälfte des Wettbewerbs. |
| Werktag 3–4 | Anruf | Der Hauptkontakt. Der Kunde hat es gelesen, es ist noch frisch, und er hat sich noch nicht entschieden. |
| Tag 10–14 | Anruf oder Nachricht | Der Abschluss: Sie fragen, ob das Thema noch aktuell ist, und bieten einen konkreten Termin zum Wiederaufgreifen an. |
Nach dem dritten Kontakt ist Schluss. Ein vierter und fünfter Versuch ändert die Entscheidung nicht, nur die Erinnerung des Kunden an Sie. Was man stattdessen tut: einen Wiedervorlage-Termin in drei bis sechs Monaten setzen. Hält die Stille an, lohnt es sich zu verstehen, warum der Kunde schweigt, bevor Sie weiter nachfassen.
Warum anrufen und nicht schreiben?
E-Mail und Nachricht lassen sich leicht aufschieben: gelesen, „später", verschwunden unter dem Nächsten. Ein Anruf erzwingt eine Antwort, und sei es „ich habe mich noch nicht entschieden". Diese Antwort ist Information: Sie wissen, ob das Thema lebt, was bremst und gegen wen Sie antreten.
Die Nachricht ist Begleitung, kein Ersatz. Eine gute Reihenfolge: Nachricht am Versandtag als Beleg, Anruf am dritten oder vierten Tag für das eigentliche Gespräch.
Was sagt man beim Nachfassen?
Der denkbar schlechteste Einstieg ist „ich wollte fragen, ob Sie schon draufgeschaut haben", weil die natürliche Antwort „noch nicht" lautet und das Gespräch endet, bevor es beginnt. Besser funktioniert eine konkrete Frage:
„Guten Tag, Herr Berger, hier ist Markus Feld von Feld Elektrotechnik. Ich habe Ihnen am Montag das Angebot für die Verteilung geschickt. Ich rufe wegen einer konkreten Sache an: Liegt die Frage eher beim Preis oder beim Montagetermin?"
Drei Dinge passieren in diesem Satz. Sie erinnern daran, wer Sie sind und worum es geht. Sie geben einen konkreten Anlass für den Anruf. Und Sie bieten zwei Antwortoptionen an, die beide leichter zu beantworten sind als ein allgemeines Ja oder Nein. Liegt es am Preis, haben Sie etwas zu verhandeln. Liegt es am Termin, haben Sie etwas anzubieten.
Was man nie tun sollte
- Fragen Sie nicht „haben Sie sich schon entschieden?". Das bringt den Kunden in die Rechtfertigung statt ins Gespräch.
- Erfinden Sie keine Dringlichkeit. „Der Preis gilt nur bis morgen" wirkt einmal und verbrennt die Beziehung dauerhaft. Eine echte Angebotsbindefrist ist dagegen legitim — nennen Sie sie schon beim Versand.
- Rufen Sie nicht fünfmal an. Drei Kontakte und ein Wiedervorlage-Termin sind das Maximum, das etwas bringt.
- Fassen Sie nicht nach, ohne etwas notiert zu haben. Anzurufen und nicht mehr zu wissen, um welches Bauvorhaben es geht, kostet mehr Glaubwürdigkeit, als gar nicht anzurufen.
Wie läuft das von allein?
Der Rhythmus oben ist leicht zu verstehen und unmöglich im Kopf zu halten, wenn zwölf Angebote offen sind und Sie den ganzen Tag unterwegs sind. Was ihn trägt, ist eine einzige Regel:
Kein Angebot geht raus ohne ein sofort notiertes Datum für den nächsten Kontakt.
Ob Sie das im Handy, im Kalender oder in einem Werkzeug notieren, das sich von selbst meldet, ist gleichgültig — solange der Hinweis von allein kommt und nicht davon abhängt, dass Sie daran denken. Genau das ist die Aufgabe von Zapyo: Jedes Angebot hat ein Datum, und am fälligen Tag kommt die Benachrichtigung.
Häufige Fragen
Wie oft darf man nachfassen, ohne aufdringlich zu wirken?
Drei Kontakte in zwei Wochen empfindet kaum jemand als Drängen, besonders wenn Sie beim ersten angekündigt haben, wann Sie anrufen. Störend ist nicht die Anzahl, sondern der fehlende Inhalt: Drei Anrufe mit je einer konkreten Frage werden akzeptiert, drei Mal „gibt es etwas Neues?" nicht.
Was, wenn der Kunde nicht rangeht?
Hinterlassen Sie eine kurze Nachricht mit dem Grund des Anrufs und dem nächsten Versuch, und probieren Sie es zu einer anderen Tageszeit erneut. Bleiben zwei Anrufe und eine Nachricht ohne Antwort, setzen Sie das Angebot auf Wiedervorlage und machen mit dem Rest weiter.
Sollte man beim Nachfassen den Preis senken?
Nicht als ersten Schritt. Den Preis zu senken, bevor Sie den Einwand kennen, lehrt den Kunden, dass die erste Zahl nicht ernst gemeint war. Fragen Sie zuerst, was die Entscheidung bremst; oft sind es Termin, Leistungsumfang oder eine technische Frage — und das löst sich, ohne am Preis zu drehen.
Gilt dasselbe Schema für Kleinaufträge?
Ja, gestaucht. Bei Ein-Tages-Aufträgen rückt das Nachfassen von Tag 3 auf Tag 1 oder 2 und einen dritten Kontakt gibt es nicht: Die Entscheidung fällt schnell oder gar nicht. Die Regel, den Kontakttermin beim Versand zu notieren, bleibt gleich.
Zapyo erinnert an jedes Nachfassen: Angebot eintragen, Termin setzen — die Benachrichtigung kommt genau an dem Tag, an dem Sie anrufen wollten.
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